心理學(xué)么有些人成功了而另一些人失敗了?為什么有些人能游過英吉利海峽，而另一些人只能在離岸不遠(yuǎn)處痛苦地隨波逐流?你可能把這些差異歸結(jié)到遺傳的因素如體型上，你這樣做并沒有錯，但是你也知道有些人只是比其他人更有興趣暢游英吉利海峽。因此我們又回到了我們研究動機(jī)的一個核心原因。我們想在這種情況下了解導(dǎo)致人們尋求不同水平的個人成就的動機(jī)因素。讓我們從一個叫作成就需要的概念開始探索。

成就的需要：

早在1938年，亨利·默里(HenryMurray)就假定了一種獲得的需要，這種需要的強(qiáng)度不同，人也是不一樣的，并且影響著他們接近成功和評價自己行為的傾向。戴維·麥克萊蘭(DavidMeClelland)與其同事(1953)設(shè)計了種方法來測量這種需要的強(qiáng)度，然后他們尋找不同社會中追求個人成就的動機(jī)強(qiáng)度關(guān)系，尋找培育這種動機(jī)的條件，以及它在工作領(lǐng)域中的作用。為了測量成就需要的強(qiáng)度，麥克萊蘭運用了實驗參加者的想像。在一個稱為主題“統(tǒng)覺測驗”(thematicapperceptiontest，TAT)中，他們要求參加實驗者就一系列模棱兩可的畫面編構(gòu)故事。這些參加者要編構(gòu)關(guān)于他們自己的故事來說明圖畫中發(fā)生了什么事并且描述其可能結(jié)果。正如預(yù)見的那樣，他們把自己的價值觀、興趣和動機(jī)投射到這些情境中。根據(jù)麥克萊蘭的說法:“如果你想要了解一個人的內(nèi)心發(fā)生了什么，別問他，因為他不能總是準(zhǔn)確地告訴你。而要研究他的想像和夢。如果你這樣做一段時間后，你就會發(fā)現(xiàn)他的腦子里不斷重復(fù)的主題，而且這些主題就可以用來解釋他的行動……(McClelland,1971,p.5)。”

根據(jù)實驗參加者對一系列TAT圖片的反應(yīng)，麥克萊蘭想出了幾種測量人類需要的方法，包括權(quán)力、關(guān)系和成就的需要。成就需要(needforachievement)，它反映了在實現(xiàn)個人目標(biāo)的計劃和工作重要性方面的個體差異。實驗室和現(xiàn)實生活中的研究都證明了這個測量方法的有效性。

例如，成就需要得高分的人比得低分的人更向上努力，測量中獲得成就需要高分的孩子在事業(yè)上的發(fā)展比得低分的孩子更容易超過其父親(McClellandetal.，1976)。成就需要測量得高分的31歲男女到41歲時所得的工資往往比得低分的同齡人要高(McClelland&Franz,1992)。這些發(fā)現(xiàn)是否表明了高成就需要的人總是愿意更努力工作呢?情況卻并非如此。當(dāng)面臨一個讓高成就需要的人感到非常困難的任務(wù)時，他們會很快放棄(Feather,I961)。實際上代表高成就需要的似乎是效率的需要--一種用較少的努力得到相同結(jié)果的需要。如果他們比同齡人掙得多，可能是他們重視對他們努力的具體回報。作為對進(jìn)步的衡量，薪水就非常的具體(McClelland，1960;McClelland&Franz，1992)。

成就的高度需要是如何產(chǎn)生的?研究者已經(jīng)考察了父母的養(yǎng)育行為是否能帶來高或低的成就需要。資料來自于對波士頓地區(qū)一群孩子的跟蹤研究。