心理學(xué)克大學(xué)，籃球在人們心目中的地位介于狂熱的業(yè)余愛(ài)好與虔誠(chéng)的宗教活動(dòng)之間。學(xué)校的籃球館狹小陳舊，吸音效果也差--比賽時(shí)，觀眾席上的助威吶喊聲此起彼伏，混雜回蕩，成為滾滾巨雷，足以使人們的腎上腺素激增。球館狹小，自然使人們有機(jī)會(huì)與球員親密

接觸，卻沒(méi)有足夠的座位來(lái)容納翹首以待的球迷。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)了，杜克人喜歡的就是這股勁兒。校方也根本沒(méi)有把狹小擁擠的籃球館翻修擴(kuò)建的打算。為了合理分配球票，多年來(lái)逐漸形成了一套復(fù)雜的選擇程序，把真正的鐵桿球迷與一般大眾區(qū)分開(kāi)來(lái)。

盡管春季學(xué)期還沒(méi)開(kāi)學(xué)，想看球賽的學(xué)生就已經(jīng)在籃球館外的草地上搭起了帳篷。每個(gè)帳篷住10個(gè)學(xué)生。最先到的把帳篷搭在離球館入口最近處，晚到的依次排在后面。這一不斷增長(zhǎng)的群體被稱作“克日澤斯維斯基城”，表達(dá)了學(xué)生們對(duì)新賽季本隊(duì)勝利的熱情期盼以及對(duì)主教練“克大爺”麥克·克日澤斯維斯基的衷心愛(ài)戴。

于是，汽笛聲不定時(shí)地響起，這時(shí)很容易就知道一個(gè)人是不是鐵桿球迷，血管里流的是不是正宗杜克球迷的“藍(lán)血”了。汽笛一拉響，倒計(jì)時(shí)開(kāi)始，5分鐘內(nèi)，以帳篷為單位，每個(gè)帳篷中至少要有一個(gè)人到籃球協(xié)會(huì)那里簽到登記。如果5分鐘內(nèi)哪個(gè)帳篷沒(méi)有人去登記、全帳篷的人就被淘汰出局，到最后面重新排隊(duì)。這一過(guò)程要持續(xù)到春季學(xué)期結(jié)束。到球賽開(kāi)始前48小時(shí)達(dá)到白熱化的頂點(diǎn)。

到了賽前48小時(shí)，““帳篷簽到”改為“個(gè)人登記”。在這一階段，帳篷就不再是一個(gè)整體，而僅僅是一個(gè)共同居住的場(chǎng)所了:汽笛一響，每個(gè)人都必須親自去籃球協(xié)會(huì)登記。如果錯(cuò)過(guò)一次“個(gè)人登記”，那就要失掉本輪資格回到最后重新排隊(duì)。汽笛聲在普通比賽階段只會(huì)隔一段時(shí)間響一次，但到了大賽階段(例如與北卡羅來(lái)納大學(xué)教堂山分校的比賽以及美國(guó)錦標(biāo)賽期間)，白天黑夜24小時(shí)隨時(shí)都能聽(tīng)到汽笛鳴叫。

但上面說(shuō)的還算不上是這一宗教儀式般的現(xiàn)象中最奇特的部分。最奇特的程序是在真正的頂級(jí)賽事期間，例如美國(guó)比賽的冠軍爭(zhēng)奪戰(zhàn)，這時(shí)即使排在最前面的學(xué)生也不一定能拿到票。與一般賽事不同，他們每個(gè)人只能得到一個(gè)搖簽號(hào)碼。一段時(shí)間之后，他們得擁擠到學(xué)生中心的一張中簽名單前面看了之后，才會(huì)知道究竟花落誰(shuí)家。哪些人能最終拿到?jīng)Q賽球票。

1994年春，我和濟(jì)夫·卡蒙(英士國(guó)際商學(xué)院教授)漫步在杜克校園，經(jīng)過(guò)帳篷營(yíng)地時(shí)，耳邊響起了汽笛聲。眼前的一切觸動(dòng)了我們，這不就是一次活生生的實(shí)驗(yàn)嗎?住帳篷的那些學(xué)生都眼巴巴地盼望能看到籃球賽。他們長(zhǎng)時(shí)間住在帳篷里等的就是這個(gè)特別的機(jī)會(huì)但是。搖簽一結(jié)束，幾人歡樂(lè)幾人愁--一部分人拿到了票，另一些人則是無(wú)功而返。

問(wèn)題是這樣的:那些得到球票的學(xué)生會(huì)比那些沒(méi)有得到球票的學(xué)生更珍視自己的門(mén)票嗎?我們假定得到球票的學(xué)生會(huì)更加珍視，那么128我們假定的出發(fā)點(diǎn)就是“敝帚自珍”，一旦我們擁有某物，不管是一輛汽車(chē)還是一把小提琴，一只貓還是一把棒球拍，我們對(duì)它的估價(jià)就會(huì)比別人高。

我們先想一下，為什么房屋的賣(mài)主對(duì)它的估價(jià)要比買(mǎi)主高?為什么汽車(chē)賣(mài)方的期望價(jià)格要比買(mǎi)方的高?在許多交易中，為什么物品所有人索要的價(jià)格比買(mǎi)方想出的價(jià)格要高?有句老話，“你的天花板是別人的地板”。你如果是所有者，你就在天花板上;你如果是買(mǎi)方，你就在地板上。

當(dāng)然了，總有例外。例如，我有個(gè)朋友帶著滿滿一箱子唱片去甩賣(mài)，僅僅因?yàn)樗辉敢庠賻е鼈儼醽?lái)搬去。過(guò)來(lái)的第一個(gè)人出價(jià)25美元(其實(shí)他連唱片名都沒(méi)看)，我的朋友就接受了。那個(gè)人很可能第二天轉(zhuǎn)手賣(mài)了10倍的價(jià)錢(qián)。真的，如果我們老是高估我們所擁有

的東西，就不會(huì)有所謂的路邊古董奇遇了。(“這個(gè)牛角火藥筒你想出多少錢(qián)買(mǎi)?5美元?我告訴你，你淘到的可是個(gè)國(guó)寶啊!”)把這個(gè)例外的提醒先放到一邊，我們?nèi)匀幌嘈牛诖蠖鄶?shù)情況下，一旦擁有了某物，它在我們心目中就更值錢(qián)了。這樣說(shuō)對(duì)嗎?那些得到球票的杜克大學(xué)學(xué)生--他們可以預(yù)想站在擁擠的看臺(tái)，球員們?cè)趫?chǎng)內(nèi)飛奔。他們對(duì)球票的估價(jià)比那些沒(méi)得到票的要高嗎?要得出答案，只有一個(gè)好辦法:讓他們自己說(shuō)球票到底值多少錢(qián)。

在這次實(shí)驗(yàn)中，我和濟(jì)夫?qū)?huì)從那些持有球票的學(xué)生手里買(mǎi)票，再賣(mài)給那些沒(méi)得到票的。不錯(cuò)，我們要當(dāng)一回票販子。